Karta produktu w hurtowni B2B: co mówią badania i jak to wygląda na Comarch ERP XL

Na jakich badaniach się opieram

Najwięcej o kupujących w B2B wie Baymard Institute, który testuje serwisy z udziałem prawdziwych użytkowników. W 2024 roku przeprowadził ponad 168 sesji z inżynierami, zakupowcami i pracownikami produkcji na 15 serwisach producentów i dystrybutorów komponentów elektronicznych (opis badania). W październiku 2026 roku opublikował ocenę kolejnych 6 serwisów tej branży (benchmark 2026). Starsze, ale wciąż trafne jest badanie Nielsen Norman Group o serwisach B2B z 2006 roku (artykuł).

To badania serwisów z USA i Europy Zachodniej, głównie z elektroniki. Hurtownia narzędzi, chemii budowlanej czy BHP ma inne realia, więc każde zalecenie przekładam na hurtownię na ERP XL, a tam, gdzie zrobiłem inaczej, piszę dlaczego.

1–2. Nazwa, kod, EAN i jednostka na samej górze

Klient hurtowni bardzo często wie, czego szuka: ma kod z poprzedniej faktury, EAN z opakowania albo nazwę z zamówienia. Dlatego pod nazwą stoją od razu kod produktu, EAN i jednostka podstawowa. Klient upewnia się jednym spojrzeniem, że trafił na właściwy towar, a handlowiec może skopiować kod do maila.

Skąd dane: nazwa, kod, EAN, marka i jednostka pochodzą z karty towaru w ERP XL. Nikt nie wpisuje ich drugi raz w platformie.

3. Cena klienta, z jednostką

W badaniu Nielsen Norman Group użytkownicy ocenili 28 rodzajów informacji w serwisach B2B. Cena była na pierwszym miejscu, z wynikiem o 29% wyższym niż dostępność na drugim.

W hurtowni nie wystarczy jednak cena katalogowa. Klient ma swój cennik, rabaty i promocje, więc na karcie widzi swoją cenę, a przekreślona cena bazowa pokazuje, ile zyskuje. Klienci hurtowi widzą jako główną cenę netto, a pod nią brutto.

Druga rzecz to jednostka. Baymard (badanie 155+ sklepów, aktualizacja 2026) podaje, że 81% sklepów nie pokazuje ceny za jednostkę przy produktach sprzedawanych w różnych ilościach (źródło). W hurtowni to częsty problem: gwoździe w kilogramach, elektrody w opakowaniach, rękawice w parach. Dlatego przy każdej cenie stoi jednostka: „/ szt.”, „/ kg”, „/ opak.”.

Baymard wymienia cenę razem z minimum zamówienia jako podstawowy parametr, po którym kupujący porównują produkty. W hurtowni odpowiednikiem jest ilość w opakowaniu zbiorczym: klient musi wiedzieć, czy zamawia sztukę, czy karton.

Skąd dane: cenniki, rabaty kontrahenta, promocje i jednostki z ERP XL, odświeżane co 3–5 minut.

4. Dostępność: tu świadomie robię inaczej niż badanie

Baymard jest w tej sprawie jednoznaczny. Uczestnik testów powiedział: „Nie podają, ile mają na stanie, a tego zwykle szukam w pierwszej kolejności”. Zalecenie brzmi: pokazuj liczbę sztuk i termin dostawy tego, czego brakuje.

W platformie pokazuję jednak sam status dostępności, bez liczby sztuk. Stan w sztukach to informacja handlowa: konto klienta może mieć także konkurent, a hurtownie nie chcą, żeby ktoś z zewnątrz śledził ich magazyn. Brak liczby rekompensuję tam, gdzie badanie pokazuje największą frustrację. Gdy klient wpisze ilość większą niż dostępna, platforma ostrzega już na karcie, a nie dopiero w koszyku. Baymard opisuje uczestnika, który chciał dodać 200 sztuk i dostał błąd. Skomentował: „Chyba po prostu nie chcą, żebym cokolwiek kupił”.

Skąd dane: stany z magazynów ERP XL, odświeżane jak ceny.

5–6. Zakup bez wychodzenia z karty

Przy cenie są: pole ilości, przycisk „Dodaj do koszyka” oraz wybór koszyka i listy, do których trafi towar. Klienci hurtowni często kompletują kilka zamówień naraz: na dwie budowy, na sezon, do akceptacji przez szefa. W benchmarku Baymard z 2026 roku ponad połowa z 6 ocenianych serwisów B2B w ogóle nie pozwala zapisać, udostępnić ani pobrać koszyka, więc kupujący ratują się zrzutami ekranu i przepisywaniem.

Handlowiec, który zamawia albo doradza w imieniu klienta, ma tu dodatkowo przycisk „Oferta dla klienta”. Przygotowuje ofertę od razu z karty produktu.

7. Zdjęcia zgodne z produktem i pokazujące skalę

Baymard wymienia wśród treści karty B2B jedno lub dwa zdjęcia produktu, ale ważniejsza od ich liczby okazała się zgodność z produktem. Jeden z uczestników powiedział: „Czasem zdjęcie nie ma nic wspólnego z tym elementem”, więc i tak sprawdzał wszystko w karcie katalogowej. W badaniu ogólnym 42% użytkowników próbuje ocenić rozmiar produktu ze zdjęć, a 37% sklepów nie ma zdjęć pokazujących skalę.

W hurtowni zdjęcie musi przede wszystkim pozwolić odróżnić podobne towary: dwie tarcze o różnej grubości, dwa rozmiary rękawic. Dobrze działa zdjęcie opakowania, bo klient zna je z półki albo z budowy.

Skąd dane: zdjęcia przypisane do towaru i synchronizowane z ERP XL.

8. Parametry, opis, dokumenty i zamienniki

Baymard zaleca, żeby karta zawierała karty katalogowe, informacje o stanie i wysyłce, części pasujące, opis i zdjęcia, i to tak samo dla wszystkich produktów. O karcie katalogowej uczestnik badania powiedział: „Nie wiem, czy kupiłbym bez niej”. W hurtowni chemii budowlanej i BHP tę samą rolę gra karta charakterystyki.

Dlatego pod zakupem jest „Szybka charakterystyka”: kilka najważniejszych parametrów w tabeli, a obok identyfikatory. Pełny opis, specyfikacja i dokumenty do pobrania są w zakładkach, do których prowadzą skróty „Przejdź do”.

Najsłabszym ogniwem nie jest tu platforma, tylko dane. Najczęstszy błąd, jaki widzę w katalogach, to opis skopiowany z innego wariantu, w którym moc albo wymiar nie zgadza się z parametrami. Platforma pokaże dokładnie to, co jest w kartotece. Gdy parametry i opis stoją blisko siebie, taki błąd łatwiej zauważyć i poprawić.

Zamienniki to element, który w benchmarku Baymard z 2026 roku wypadł najgorzej: części pasujące, zamienniki i alternatywy są w branży „prawie zupełnie nieobsługiwane”. W hurtowni zamiennik ratuje zamówienie, gdy towaru zabraknie. Dlatego na karcie jest osobna zakładka z zamiennikami i ich liczbą widoczną od razu (na zrzucie: „Zamienniki (19)”).

Skąd dane: atrybuty i opisy towaru synchronizowane z ERP XL; dokumenty do pobrania są przypisane do towaru. Rzadziej zmieniane dane, jak zdjęcia i atrybuty, odświeżają się co godzinę, co kilka godzin albo w nocy.

9. „Dobierz do tego produktu” obok ceny

Badania Baymard nie mówią wiele o podpowiedziach w B2B, więc tu opieram się na pomiarach z działającej platformy. Blok ma dwie części: akcesoria dodatkowe, dobrane do produktu (do szlifierki: tarcze, nauszniki), oraz „Klienci biorą też”, wyliczane z historii zamówień.

• Co 14. zamówienie złożone przez platformę zawiera produkt dodany z podpowiedzi akcesoriów lub zamienników.
• Prawie połowa (49%) tych pozycji to produkty, których klient nie kupował przez poprzedni rok.
• Prawie co druga (46%) kliknięta podpowiedź z bloku „Dobierz do tego produktu” trafia do zamówienia w ciągu 14 dni.

Dane z produkcyjnego wdrożenia platformy, z której korzysta ponad 500 firm-klientów; od lipca do października 2026, bez ruchu wewnętrznego.

Celowo nie piszę, o ile procent wzrosła sprzedaż. Do takiego wniosku potrzebna byłaby grupa kontrolna, a tej nie mam. Najmocniejszy sygnał to te 49%: tam podpowiedź najpewniej zrobiła różnicę, bo klient wcześniej tego towaru nie kupował.

Czego jeszcze nie zmierzyłem

• Jak ostrzeżenie o ilości większej niż stan wpływa na liczbę zamówień częściowych i telefonów do działu sprzedaży.
• Czy klienci częściej zamawiają z kart z kompletem parametrów i kartą katalogową niż z kart z samym opisem.
• Ilu klientów korzysta z zamienników, gdy towar jest niedostępny.

Gdy będę miał te liczby, dopiszę je tutaj.

Lista kontrolna: 12 pytań do Twojej karty produktu

1. Czy klient widzi swoją cenę, z rabatami i promocjami z ERP XL, a nie tylko cennikową?
2. Czy przy każdej cenie jest jednostka (szt., kg, opak.) i wiadomo, ile sztuk jest w opakowaniu?
3. Czy główna cena jest netto albo brutto zgodnie z tym, jak liczy Twój klient?
4. Czy dostępność stoi obok ceny, a nie w zakładce na dole?
5. Czy platforma ostrzega przy ilości większej niż stan, zanim klient przejdzie do koszyka?
6. Czy kod, EAN i jednostka są na górze karty i da się je skopiować?
7. Czy produkty z jednej kategorii mają te same parametry, w tej samej kolejności i jednostkach?
8. Czy opis nie przeczy parametrom (moc, wymiar, ilość w opakowaniu)?
9. Czy da się pobrać kartę katalogową albo kartę charakterystyki?
10. Czy klient od razu widzi zamienniki, gdy towaru brakuje?
11. Czy akcesoria są obok ceny, a nie na samym dole strony?
12. Czy klient może dodać towar do wybranego koszyka albo zapisanej listy, a handlowiec przygotować ofertę z karty?

Jeśli na kilka pytań odpowiadasz „nie”, zacznij od danych w ERP XL, nie od wyglądu. Najlepszy układ karty nie pomoże, gdy w kartotece brakuje jednostek, parametrów i zdjęć. Jak dane trafiają z ERP XL do platformy, opisałem w artykule Integracja platformy B2B z Comarch ERP XL.